Kundengewinnung & Akquise für Immobilienmakler

Akquise hat im Immobilienbereich einen schlechten Ruf – dabei ist Kundengewinnung nichts anderes als ein professionell vorbereiteter Vertrauensaufbau. Eigentümer entscheiden nicht nur, ob sie verkaufen oder vermieten, sondern vor allem wem sie ihre Immobilie anvertrauen. Und diese Entscheidung beginnt lange bevor ein Vertrag unterschrieben wird.

Genau deshalb gilt: Akquise beginnt nicht beim ersten Gespräch – sondern bei Ihrer Sichtbarkeit, Ihrer Präsentation und den Unterlagen, die Sie einsetzen. Diese Seite zeigt, wie Akquise im Makleralltag realistisch funktioniert: strukturiert, seriös und ohne „Kaltakquise-Show“.

Warum Akquise weit vor dem ersten Gespräch beginnt

Viele Makler konzentrieren sich bei Akquise auf Methoden: Telefon, Türklopfen, Mailings oder Social Media. Diese Kanäle können funktionieren – aber sie ersetzen nicht den Kern: Wirkung und Vertrauen.

Eigentümer fragen sich oft unbewusst:

  • Wirkt dieser Makler professionell?
  • Ist er organisiert?
  • Passt er zu meiner Immobilie?
  • Kann ich mich auf ihn verlassen?
  • Wird mein Objekt hochwertig präsentiert?

Ihre Akquise ist deshalb immer ein Zusammenspiel aus:

  • Außenwirkung
  • Kommunikation
  • Unterlagen
  • Prozessklarheit

    und weniger ein „Akquise-Skript“.

Akquise ist kein Kanal – sondern ein System

Erfolgreiche Kundengewinnung wirkt wie ein System, das ständig Vertrauen produziert – auch wenn Sie gerade nicht aktiv „verkaufen“.

Ein Akquise-System besteht meist aus drei Ebenen:

1) Sichtbarkeit (dass man dich findet)

  • Website & Online-Präsenz
  • Social Media / lokale Reichweite
  • Empfehlungen & Netzwerke
  • Lokale Präsenz (Schaufenster, Print)

2) Vertrauen (dass man dir das zutraut)

  • Klare Positionierung
  • Hochwertiger Auftritt
  • Referenzen / Beispiele
  • Professionelle Unterlagen

3) Handlung (dass man Kontakt aufnimmt)

  • Einfache Kontaktwege
  • Klare Gesprächsangebote
  • Strukturierte Terminvorbereitung
  • Nachfass-Prozesse

Akquise wird erst dann effizient, wenn diese drei Ebenen zusammenspielen.

Welche Akquiseformen im Makleralltag wirklich funktionieren

Akquise ist stark abhängig von Region, Zielgruppe und Immobilientyp. Trotzdem gibt es klassische Wege, die in vielen Märkten funktionieren – wenn sie professionell umgesetzt sind:

  • Regionale Akquise

    • Postkarten / Flyer im Wohnumfeld
    • „Suchkunden“-Aktionen
    • Nachbarschaftskontakt
    • Schaufenster-Präsenz und Aushänge

  • Online-Akquise

    • SEO (Themeninhalte, Ratgeber)
    • Social Media (Vertrauen und Wiedererkennung)
    • Lokale Sichtbarkeit (Google Profil etc.)

  • Netzwerk-Akquise

    • Kooperationen (Handwerker, Bauträger, Finanzierer)
    • Empfehlungen aus bestehenden Kontakten
    • Regionale Unternehmernetzwerke

Wichtig: Nicht jede Methode passt zu jedem Makler. Der Hebel liegt nicht im Kanal – sondern in der Umsetzung.

Die unterschätzte Akquise-Waffe: professionelle Unterlagen

In der Praxis entscheiden Eigentümer oft nicht über den günstigsten Makler, sondern über den professionellsten Eindruck. Genau hier wirken Unterlagen als Vertrauensverstärker.

Zu den wichtigsten Materialien gehören:

1) Image- & Unternehmensbroschüre

  • Erklärt, wofür Sie stehen
  • Macht Ihr Unternehmen greifbar
  • Ideal für Termine und Akquise

2) Exposé-Muster / Präsentationsmappe

  • Zeigt Ihre Qualitätsstandards
  • Wirkt wie „Arbeitsbeweis“
  • Ideal zur Abgrenzung vom Wettbewerb

3) Bewertungs- oder Prozessunterlagen

  • Transparenter Ablauf
  • Checklisten, Unterlagenübersicht
  • Klare Struktur statt vager Versprechen

4) Printmaterialien

  • Postkarten
  • Flyer / Folder
  • Regionale Werbematerialien

Viele Akquisegespräche werden nicht wegen Argumenten verloren, sondern weil Unterlagen unklar, lieblos oder inkonsistent wirken.

Vorbereitung von Terminen: hier entscheidet sich Vertrauen

Ein Akquise-Termin ist kein Small Talk. Er ist ein professionelles Beratungsgespräch, bei dem Eigentümer prüfen, ob du:

  • Strukturiert arbeitest
  • Zuverlässig wirkst
  • Dinge verständlich erklärst
  • Den Markt kennst
  • Ihre Immobilie ernst nimmst

Eine gute Terminvorbereitung umfasst:

  • Klare Gesprächsstruktur
  • Unterlagenmappe (nicht lose Zettel)
  • Prozessübersicht (was passiert wann?)
  • Qualitätsbelege (Fotografie, Exposé, Marketing)
  • Ruhiger, seriöser Auftritt

Makler, die hier vorbereitet sind, wirken automatisch hochwertiger – ganz ohne aggressives Verkaufen. Wenn du nach dem Gespräch eine Broschüre zurück lassen kannst, indem deine potenziellen Kunden nochmal alles genau nachlesen können, hast du bereits einen guten Vorsprung, den viele Makler immer noch vernachlässigen.

Nachfassen ohne Aufdringlichkeit

Viele Makler verlieren potenzielle Kunden nicht im Erstkontakt, sondern weil danach:

  • Nichts passiert
  • Kein Nachfass-System existiert
  • Oder der Kontakt unangenehm wirkt

Ein professioneller Nachfass-Prozess kann ganz ruhig sein:

  • Kurze E-Mail mit Zusammenfassung und ob noch Fragen offen sind
  • Terminoption / Rückrufangebot
  • Erinnerung nach 7 Tagen

Nachfassen ist kein Drängen – sondern Service.

Typische Fehler in der Akquise (und warum sie teuer sind)

Akquise wird unnötig schwer, wenn folgende Fehler passieren:

  • Kein klares Profil („Wir machen alles“)
  • Inkonsistente Darstellung (Website, Exposé, Social Media wirkt anders)
  • Unterlagen ohne Struktur
  • Zu viel Text, zu wenig Klarheit
  • Fehlende Beweise (Beispiele, Referenzen)
  • Kein System für Sichtbarkeit & Nachfassen

Akquise ist nicht schwer, weil Eigentümer schwierig sind – sondern weil der Maklerauftritt oft nicht klar genug zeigt, warum man ihn wählen sollte.

Vorlagen als Abkürzung im Makleralltag

Viele Immobilienmakler haben nicht das Problem, dass sie „zu wenig tun“. Sie haben das Problem, dass zu viel parallel läuft – und Unterlagen nebenbei entstehen. Genau hier helfen strukturierte Vorlagen und Pakete:

  • Konsistentes Erscheinungsbild über alle Materialien hinweg
  • Schnellere Umsetzung im Alltag
  • Professioneller Eindruck im Gespräch
  • Klare Systematik (Exposé, Broschüre, Postkarten, Social Media)

Ein hochwertiger Auftritt ist keine Spielerei – er macht Akquise leichter, weil Vertrauen schneller entsteht.

Fazit: Akquise ist vorbereitete Professionalität

Kundengewinnung beginnt nicht beim Gespräch, sondern in der Wahrnehmung: Sichtbarkeit, Unterlagen, Auftreten und Struktur. Wer hier sauber arbeitet, braucht weniger „Tricks“, weniger Druck und weniger aggressives Verkaufen – weil der professionelle Eindruck die Arbeit mit übernimmt.

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